Kto by nechcel včas vstúpiť na mladý trh, na ktorom môže rásť bez toho, aby výraznejšie cítil ostré lakte konkurentov? Alebo ešte lepšie, vytvoriť úplne nový segment a užívať si podnikanie bez konkurencie, ktorá príde až neskôr, keď si už pôvodca originálnej myšlienky vykope pevné základy? Kto nájde vhodnú medzeru na trhu, spravidla stojí na začiatku prudko rastúceho biznisu.

Kým firmy v západnej Európe objavujú nové príležitosti hlavne na základe dôkladných prieskumov a analýz, slovenskí podnikatelia nachádzajú nevyplnené trhové priestory viac intuitívne ako systematicky. Marketingový a obchodný riaditeľ vlkanovskej firmy K One Karol Konárik mladší je však presvedčený, že analytický prístup sa postupne presadí aj na Slovensku. K One vznikla minulý rok, keď začala vyrábať dvojtrupové luxusné jachty – katamarany. Vstúpila tak do segmentu s nízkou konkurenciou a vysokým rastovým potenciálom. K One má v celej Európe len dvoch konkurentov.

Dôkladné porovnávanie. Za podnikateľským nápadom firmy stál rozum i emócie. „Ja i môj otec sme boli presvedčení, že chceme vyrábať lode, to bolo rozhodnutie srdcom,“ zdôrazňuje K. Konárik. Okrem toho obaja videli, že čoraz viac ľudí vyhľadáva dovolenku na jachte. V ďalšom kroku však bolo treba rozhodnúť, aký typ lodí vyrábať. Vtedy prišli k slovu analýzy a porovnávanie jednotlivých trhových segmentov.

Analýzy boli relatívne jednoduché. Predstavitelia materskej KK Company, ktorá K One neskôr založila, navštívili viacero špecializovaných veľtrhov a sledovali zahraničnú odbornú tlač venovanú jachtám. Zháňali údaje o vývoji počtu predaných lodí v jednotlivých segmentoch. Porovnávali ich s počtom potenciálnych konkurentov.

Katamarany sa ukázali ako najvhodnejší typ. Hoci sa ich ešte nepredáva veľa, ich celosvetový i európsky predaj v posledných rokoch zaujímavo rastie. A v Európe ich vyrábajú len dve francúzske firmy. K One sa ich rozhodla nielen nasledovať. Hľadala aj spôsob, ako sa odlíšiť. Kým konkurenti vyrábajú lode vo veľkom a ponúkajú na výber len niekoľko variantov, slovenský výrobca stavil na individuálny prístup. Každú loď vyrába na mieru zákazníka. Ako prvý na starom kontinente nabehol na trend, ktorý začínajú raziť zámorskí výrobcovia.

Využité príležitosti. Žilinský EMtest našiel nový, zvrchovaný priestor už začiatkom deväťdesiatych rokov. Firma vytvorila na vtedajšom československom trhu celkom nový segment, preto v ňom dlho pôsobila sama. Až po roku 2000 sa začali objavovať prví konkurenti, prevažne z Poľska. Medzitým si však EMtest vybudoval silné pozície na slovenskom, českom a poľskom trhu.

Zakladatelia firmy chceli podnikať, vyznali sa v programovaní a mali dobré kontakty na vtedajšieho štátneho autobusového prepravcu ČSAD. Výsledkom bolo, že EMtest pre ČSAD začal vyvíjať podnikový softvér. Po krátkom čase prišiel s ponukou vyvinúť a dodávať elektronické pokladnice do autobusov. „Vtedajšiemu manažmentu ČSAD takáto možnosť ani nenapadla, ale keby sme im to neponúkli my, určite by sa im skôr alebo neskôr ozval niektorý zo západných výrobcov,“ je presvedčený obchodný riaditeľ EMtestu Ladislav Heglas.

ČSAD bola so softvérom spokojná a mnohé jej nástupnícke spoločnosti, súčasné podniky SAD, ho používajú dodnes. Elektronické pokladnice umožnili prepravcovi presne sledovať platby vo všetkých vozidlách. Získal tak väčšiu kontrolu nad poctivosťou vodičov a mohol zefektívniť plánovanie jednotlivých liniek. EMtest ponuku rozširoval a postupne sa vypracoval na výrobcu mnohých elektronických zariadení pre verejnú dopravu, napríklad svetelných tabúľ a čítačiek čipových kariet.

Prirodzene, jedna vec je nájsť trhovú medzeru a iná je prehĺbiť ju tak, aby do nej spadli aj zákazníci. K tomu vždy nestačí originálny nápad, niekedy treba mať aj kus šťastia. Alebo inak povedané, byť v správny čas na správnom mieste. Platilo to aj pri EMteste a ešte väčšiu úlohu zohrala táto podmienka pri dvojici spolupracujúcich firiem – bratislavskej AVS Plus a martinskej TS Motory. Obe profitujú z unikátnych lisov na výrobu peliet, ktoré majú oproti konkurenčným viacero výhod. Samy osebe vytvárajú novú produktovú kategóriu.

TS Motory unikátne lisy vyrába, AVS zabezpečuje obchod. Vzhľadom na unikátne vlastnosti lisu i na stúpajúci záujem o spaľovanie biomasy sa o slovenské lisy zaujímajú zákazníci z celého sveta. Pritom ide o pôvodne taliansky patent. Jeho autori ho však nedokázali dotiahnuť do použiteľnej podoby, pre nedostatok financií i pre vzájomné konflikty. Slováci sa k patentu dostali vďaka šťastnej náhode. Jeden z manažérov AVS sa od svojho švédskeho priateľa dozvedel, že patent je na predaj. Ostatné už bola záležitosť rýchleho rokovania s Talianmi a veľkej trpezlivosti i finančných prostriedkov pri odstraňovaní početných technických nedostatkov.

Presviedčanie zákazníkov. Úspech spomínaných firiem spočíva v tom, že včas zachytili svetový trend a naskočili na rozbiehajúci sa vlak. Skupina púchovských spoločností Etop vynálezcu a podnikateľa Vladimíra Lukáča ide ešte ďalej – snaží sa sama trendy vytvárať. Firma ponúka širokú škálu výrobkov súvisiacich s kolesami: kolesá pre agrotechniku, disky na automobilové kolesá, palety na skladovanie kolies a pneumatík. Všetky sú patentované a v porovnaní s konkurenciou jedinečné.

Firma v deväťdesiatych rokoch prevalcovala súperov patentovanými lamelovými kolesami pre agrotechniku. Oproti konkurenčným sa vyznačovali väčšou pružnosťou pri pohybe v teréne. Navyše sa vyrábali z lacnej recyklovanej gumy, takže boli aj cenovo výhodné. Etop dnes na Slovensku, v Česku a Poľsku ovláda v tomto segmente takmer celý trh. Konkurenti buď zanikli alebo to vzdali a preorientovali sa na iné výrobky.

V. Lukáč nerobí dopredu žiadne marketingové prieskumy. Spolu s pracovníkmi vývojového oddelenia prichádza s nápadmi, o ktorých je presvedčený, že sú dobré, a potom sa o tom snaží presvedčiť aj zákazníkov. Pokiaľ sa mu to podarí, čo sa nestalo pri necelej tretine vyvinutých produktov, tržby z predaja vždy prudko rastú. Zákazníci si sami referujú o novom zaujímavom výrobku a obracajú sa na výrobcu aj bez toho, aby ich na to vyzývali drahé reklamné kampane.

Aj zakladateľ banskobystrického výrobcu sójových produktov Alfa Bio Ján Lunter stavil na intuíciu a presviedčanie zákazníkov. Keď začínal, málokto mu veril, že Slováci si budú jeho tofu kupovať. On si však dal za cieľ spropagovať sóju ako súčasť racionálnej výživy. Naučiť Slovákov zdravšie sa stravovať a popri tom aj zarobiť. Vychádzal z predpokladu, že ľudia za socializmu jedli príliš veľa mäsa a živočíšnych bielkovín a po revolúcii mali nutkanie spestriť si jedálny lístok niečím novým. Táto potreba by však sama osebe nestačila. Bolo potrebné presvedčiť zákazníkov, že tofu je pre nich to pravé.

Alfa Bio sa od začiatku zapája do rôznych iniciatív zameraných na propagáciu zdravého životného štýlu. Rozhodujúci nárast dopytu však nastal až po spolupráci s televíziou. Firma sponzorovala pracovníkom Slovenskej televízie pobyt v Japonsku, aby mohli nakrútiť dokumentárny film o tofu a jeho pozitívnych účinkoch na zdravie. Tým sa tofu spropagovalo v širokých masách a jeho domáci výrobca mohol profitovať. Ďalším predpokladom masového rozšírenia bola nízka cena. Kým napríklad vo Švajčiarsku sa výrobky zo sóje považujú za luxusnú špecialitu, J. Lunter išiel cestou ľudových cien.

Šitie na mieru. Na Slovensku sa diery na trhu hľadajú stále skôr smerom od firmy k zákazníkovi, a nie od zákazníkovi k firme. Inými slovami, firma príde s nápadom a snaží sa presvedčiť zákazníkov o jeho životaschopnosti. Menej spoločností sa pýta potenciálnych zákazníkov alebo používateľov, čo im chýba a čo by uvítali, aby im to potom mohla ponúknuť. A to napriek tomu, že ide o jeden zo základných pilierov marketingovej teórie. V takomto prípade bývajú spotrebitelia spravidla nadšení a čudujú sa, prečo iná firma už dávno neprišla s niečím podobným.

Riaditeľ žilinského inštitútu IPA Slovakia Ján Košturiak zdôrazňuje, že pre úspech novej služby či produktu je kľúčová spokojnosť používateľa, nie zákazníka. Nemusí ísť vždy o tie isté osoby. Ako príklad uvádza českého výrobcu nemocničných lôžok firmu Linet. Jej zákazníkmi sú nemocnice, o nákupe rozhodujú ich riaditelia. Napriek tomu sa Linet pred vývojom produktu nepýtal na názor riaditeľov, ale sestričky a ošetrovateľov. Takto predtým nepostupoval žiadny výrobca. Výsledkom boli lôžka, ktoré spĺňali túžby a predstavy zdravotníckeho personálu. Zamestnanci nemocníc potom sami vytvárali na riaditeľov „nátlak zdola“, aby objednali lôžka práve od Linetu.

Podobný úspech sa podaril žilinskému EMtestu s jeho univerzálnymi študentskými kartami. Po tom, čo sa firma uchytila ako dodávateľ dopravných podnikov, hľadala ďalší segment, kam by mohla preniknúť. Prirodzene, aj tentoraz voľný, aby jej nezavadzala konkurencia.

Podľa štatistík asi tretinu cestujúcich vo verejnej doprave tvoria študenti. Spoločnosť preto prišla s nápadom rozšíriť funkcionalitu čipových kariet pre autobusovú dopravu tak, aby sa stali pre študentov atraktívnejšími. Predtým sa ich však nezabudla pýtať, čo by privítali. Výsledkom je univerzálna karta, ktorú študent použije ako električenku, študentský preukaz, platobnú kartu či preukaz do univerzitnej knižnice.

Podobne ako pri Linete, aj v tomto prípade nastala situácia, keď sa používatelia – tentoraz študenti – začali takýchto kariet dožadovať. Fakt, že o ich nákupe sa rozhoduje na rektorátoch vysokých škôl, už nie je taký podstatný.

PÔŽIČKA na čokoľvek od 300 do 4300 eur